e-commerce y Política de Precios
La verdad es que son muchas las Fuentes de Información y los Estudios que hablan sobre el crecimiento que ha experimentado el e-commerce durante los últimos años, lógicamente no de la misma forma en todos los países y sectores, y es que sin hablar ahora de porcentajes de usuarios de Internet que hacen compras online, o porcentaje de la población de un país que compra a través de Internet, . . . lo que si se tiene claro desde el lado del fabricante, del distribuidor y por parte de los consumidores, es que Internet es, desde hace mucho tiempo, un canal de distribución complementario, pero que desde hace unos dos años representa una preocupación real para el canal de distribución tradicional
La distribución consiste en el acercamiento “físico”, y en el caso de Internet en el acercamiento “virtual”, de un producto, en la cantidad, lugar y momento concreto, a sus potenciales y actuales compradores y clientes. La clave no está en acercar el comprador actual y potencial y el cliente a la marca (INTERRUPCIÓN), la clave está en acercar la Marca y sus Productos a los potenciales compradores, compradores actuales y clientes para INTERACTUAR con estos
Hace unas semanas leía el Estudio eCultures Europe presentado por la Agencia G2, el cual entre otras cosas dice que tan solo el 25% de los españoles suele hacer sus comprar a través de Internet de manera frecuente, y es que es una realidad que muchas veces tendemos a pensar que los usuarios online son más avanzados de lo que realmente son, pero otra realidad es que en este escenario de evolución hacia la madurez del e-commerce, algunos profesionales de Internet llevamos ya tiempo hablando de principios del surgimiento del Social Commerce. El e-commerce ya mueve en España unos 10.000 Millones de €, pero la realidad es que hay cosas realmente importantes por resolver, como por ejemplo la Política de Precios en los diferentes canales de distribución, antes de pensar en la evolución del e-commerce hacia el m-commerce, t-commerce, f-commerce . . . , y como siempre, una vez más la pelota está en el lado del fabricante
El e-commerce representó un cambio importante en la estructura de los mercados, ya que modificó la cadena de distribución tradicional. Hoy día un porcentaje muy alto de las grandes marcas vende sus productos directamente al consumidor final a través de sus tiendas online, a través de Páginas de Empresa en plataformas de Social Media, o a través de acuerdos con terceros (nuevos “distribuidores” online) que venden directamente a usuarios finales a través de Internet
La mayor parte de los fabricantes ha estado durante años protegiendo el canal de distribución tradicional, y es que aunque los costes asociados a este tipo de distribución generen márgenes de beneficio muy inferiores en comparación con los márgenes de la venta online, en la mayor parte de los casos aun sigue siendo el canal tradicional la fuente mas importante de Revenue, lo que no significa necesariamente que el beneficio en € del margen obtenido del total Revenue generado en el canal de distribución tradicional sea superior al beneficio en € del margen del Revenue de las ventas Online
Una de las asignaturas pendientes que hoy día tiene una gran cantidad de empresas, es la correcta definición de sus Políticas de Precios. No tiene ningún sentido, además de resultar confuso para el consumidor final y al mismo tiempo negativo para la marca, que un mismo producto tenga un precio inferior en el canal tradicional que en Internet, y es algo que hoy día pasa, y es que es el fabricante el que tiene que definir de forma muy estricta como quiere vender sus productos, a través de qué canal y con qué precio. Es el fabricante quien tiene que definir si el precio de sus productos a de ser el mismo, independientemente del canal de distribución por el que se adquiera, o si creará productos iguales pero diferentes, exclusivos para cada canal, como estrategia para justificar la diferencia de precios en los distintos canales de distribución
